2021.10.27（水）

無形営業へのキャリアチェンジ 　“黒歴史”を克服した支社長が考える横浜のレストラン市場の面白さ

▲堤 尚彦さん（レストラン事業本部 営業部 横浜支社 支社長）

1994年 京都生まれ

2016年 同志社大学卒業後、新卒で住友電気工業株式会社に入社

2019年 株式会社一休に入社

Q.これまでのキャリアを教えてください

　前職はBtoBのメーカーで、僕は電子部品の事業部で既存営業を3年半ほど経験しました。担当していた顧客は家電量販店でよく目にするような日系の大手メーカーがメインで、既に取引のある製品の納品管理や、顧客の新製品のリリースに合わせて販促をかけ、受注が決まれば開発スケジュールどおりに試作や量産体制の立上げを推進する業務を行っていました。カスタマイズ性の高い製品のため仕様の協議や関係者との様々な調整に苦労しながら、納期に間に合わない時は現場に出向いてパッションで何とか押し込むみたいなこともしてました。

　3年くらい経って業務にも慣れてきたなという頃に、新規の開発案件に担当営業として関わることができて、それがキャリアの転機でした。これまでとは違い、顧客も新しければ会社としてもやったことのない技術を開発する案件で、完全な新しい仕事。試作を重ねながら仕様を何度も改善し、顧客と意見をぶつけ合いながらゼロから作り上げていくプロセスが僕の中では新鮮でした。結果としてプロジェクト自体は成功しなかったのですが、これまでと違う角度の仕事をさせていただいたところで「すごく面白い」というのがあって、20代のうちにもっと自分を追い込んでいける環境に飛び込もうと、転職活動を始めました。

Q.なぜ一休を転職先として選んだのですか？

　「無形商材」「ヒト」「成長市場」が大きな理由ですね。

　前職で扱っていたのは有形商材で、様々な壁を乗り越えた末に、自分の携わった製品が世の中にリリースされることにやりがいがありました。一方で、日々の業務の中で自分が影響を及ぼせる範囲がすごく狭いと感じていました。“モノあってなんぼ”なので、たとえば何とか納期に間に合わせようと、製品をピックアップするためだけに新幹線で2時間かけて工場へ行くこともあったりして。その時にできることを精一杯やっていただけなんですけど、自分自身のアウトプットそのものが顧客へ大きなインパクトを与えてないのではと感じるようになりました。そんな中で、自分のやったことがより反映される環境やサービス、プロダクトに携わりたいと思うようになり、そうしたら転職先の候補は自ずと「無形商材」を扱う会社になっていました。

　中でも一休は「ヒト」がなんかすごく面白くて。1次・2次・最終面接と、ぜんぶ色が違ったんですよね。特に覚えているのは最終の役員2名との面接なのですが、二人とも僕が聞いてもいないのにずっとしゃべっていて、なんか面白いなと。これが結構大きかったんです。僕がイメージする役員とか事業責任者とかってすごく遠い存在でした。でも一休の役員はフランクで、一方で言うことは芯を食っていて。質問されることだったり、逆に僕が質問したことに対する会話の深さを肌で感じることができたんです。当時、他にも素敵だなと思う会社からもいくつか内定をもらっていましたが、その「ヒト」のところが大きな差でした。ここに関しては入社後もギャップを感じないのが今でもすごいなと思います。

　「成長市場」については転職軸の一つでした。市場が伸びている環境だと自ずと会社が取り組むべき課題が多いですし、自分の裁量も増えて、サービスや事業の成長に自分のやったことが直結するイメージを持っていたからです。一休の面接を受けるまでは、オンライン予約市場はすでに進んでいて、「成長市場」と言えるか疑問に感じる部分はありました。だけど、例の最終面接で役員の植村さんに、宿泊も飲食もまだまだ成長の余地があるという説明を受けた上で、「市場の良し悪しはもちろんあるけど、そもそも自分たちのサービスが今本当にベストかどうかを、自分に対しても会社に対しても常に問いかけて、変化し続けてきた」と言われたことが特に印象的でした。宿泊と飲食というレガシー産業だけに特化して、そこにとことんコミットしようという、そのスタンスにまだまだ成長できる余地を感じたんだと思います。

Q.入社後の仕事内容は？

　入社後の最初の2ヶ月は新規営業をやっていたんですけど……。本当に結果が出ていなくて、僕の中の黒歴史です……。言い訳みたいだからあんまり言いたくないのですが、ちょうど年末でレストランにとっては一番忙しい時期だったので、まずアポが全然取れず、会えても忙しいから年明けにまた返事するねで終わってしまい、新規掲載に全然つながらなくて。これは年明け頑張らないとクビだなと思っていた矢先、既存営業チームへの異動が決まりました。めちゃくちゃ悔しかったし、次に結果が出せなかったら終わりかもという焦りもありましたね。

　結果として、異動してよかったです。前職の営業は既に何十年と取引がある顧客がほとんどで、会社同士の繋がりが深く、僕みたいな若造が出てきてもよっぽどのことがない限り、周りのフォローもあるので何とかなってしまうところがありました。そこでのオペレーティブな要素が強い営業は自分では得意だと思っていましたが、一方で提案を通すための交渉など、責める営業に関しては土台がゼロで、その部分を当時のリーダーからはすごく勉強させてもらいました。

　やはり、誰かに何かを売るため、提案を通すためには相手の課題の本質を見極めるのが大事で、そのためにはどういうヒアリング、どういう言い回しをするかを徹底的に磨いていくしかないんですよね。それを身に付けるために、既存営業に異動してからは毎日商談ごとの振り返りをまとめてリーダーに見せてフィードバックをもらっていました。その日の商談ではなぜ提案を通せたのか、あるいはなぜ通せなかったのか――その原因を言語化して、整理する。振り返った時にモヤッと考えることはあっても、それを言葉に落とすかどうかで大きな差が生まれるのだと思います。

　今年の6月からは横浜支社の支社長を務めています。実は、黒歴史だった新規営業を今またやっているんですけど、既存営業での経験を活かして全然抵抗なくできています(笑)。

Q.横浜支社でのお仕事は？

　一休.comレストランが目指すことを、地域密着でやるのが横浜支社のミッションです。その中で支社メンバーの目指す方向がブレないようにゴールを示し続けることが僕の仕事だと思います。

　横浜支社は2018年に立ち上がり、そこから今のメンバーが積み上げてきたものがあります。なので基本的には彼らのやり方でしっかりやってもらいながら、目指す方向を見失わないようメッセージを伝えていくようにしています。

Q.横浜支社のPRをお願いします！

　とにかく自由度の高いチームです。先ほども言いましたが、基本的にはメンバーそれぞれのやり方に任せているので、howtoとかをなるべく言いたくないんです。「結果さえ出していれば何でもいいから、細かいことは気にしなくていい。どうやったらできるかということだけを考えていきましょう」というスタンスでいます。メンバーのみんなは明るくてポジティブで、その雰囲気に僕はとても助けられています。

　横浜のマーケットの面白さで言うと、都内のお店に比べて、ネット予約が浸透していなくてまだまだこれから伸びしろがあるというところですね。ネット予約の考え方や各種媒体の管理といった点で、数年前の東京のように感じる部分もあるので、開拓の余地はめちゃくちゃあります。市場を開拓するというミッションが自分の業務と直結するので、そこが一番面白いところだと思います。そういうのを楽しめる方と、ぜひ一緒に働きたいです。

　ちなみに、この10月にみなとみらいのシェアオフィスに移転しました。キラキラした雰囲気と眺望にテンション上がりながら、爆裂業務に励んでおります！