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『輝く！一休Award 2021』受賞者インタビュー／最も成長を感じられた方……【Best Rookie賞】正木直人さん

『輝く！一休Award 2021』とは……
業務内・外のさまざまな分野で輝いた方を従業員からの投票で決定する、年に1度のビッグイベントです。新型コロナウィルスの影響により2年ぶりの開催となった2021年度は、「ユーザーファースト」や「チャレンジ」など、一休のカルチャーによりフィットした賞を新設。全6テーマでそれぞれ1位に輝いた方・チームを、6回に分けて紹介していきます。

▲正木直人さん（レストラン事業本部　営業部　新規営業チーム）

都内高級ホテルのレストランにて、接客・サービスを5年間経験した後、2021年7月に一休へ入社した正木直人さん。「一休.comレストラン」への新規掲載をメインミッションとする新規営業チームへ配属され、入社5か月目の11月には個人目標を大幅に上回り、かつ自己ベストとなる新規契約数を獲得しました。未経験の営業職へのチャレンジから、わずか9か月で全社イチの「ルーキー」に選ばれた正木さんにお話を聞きました！

・新規営業チームの一員としてのミッションは何ですか？

　掲載目標数の新規契約を獲得することです。「一休.comレストラン」の今の事業フェーズでは、新規営業の役割は非常に大きいと感じています。なので、個人の成果だけに固執せず、チーム全体で新規掲載数を最大化させていくことがミッションだと思っています。

　僕は営業未経験で入社したので、初めは本やYouTubeを参考にしたり、先輩の話を聞いたりしながら商談やレストランのことをめちゃくちゃ勉強しました。その中で、自分に一番向いている新規営業の方法を考えていきました。そこで行きついたのが、シェフの方々との人間関係を構築し信頼を得ることで、新たな店舗様をご紹介いただく方法だったんです。

　前職で高級フレンチのサービスをしていた経歴は、店舗さんにとって親近感をもってもらえるようで、人間関係の構築は早かったと思います。当初はフレンチの知識だけでしたが、そこに肉付けをしていく形で業界知識を増やし、店舗様と一休、双方の課題感を理解し合えるようになったことで、シェフの方々との和を構築してきました。今はその和を広げていくことが目標達成のベースとなっています。

　今年の2月頃にはスランプを味わいました。商談をしてもなかなか内諾が取れない……。当時は自分の成果に執着してしまい、足元だけに目が向いていたかもしれません。そんな中、新入社員の教育係を任せてもらいました。自分以外のところに目線が移ったおかげで状況を俯瞰できるようになり、「チーム全体でより多くの素敵なレストランを掲載していく」というところに着目することができました。この経験がものすごくいい影響を与えてくれたと思います。

　時には高い目線で事業や飲食業界全体を捉え、それを具体策に落とし込み、横展開していく―― 鳥の目と虫の目を自由に行き来する力を付けて、チーム全体の成果も最大化させていきたいです。

・「Best Rookie賞」を受賞できた要因は何だと思いますか？

　人に恵まれたからだと思います。

　入社当初、新規営業チームのリーダーが事業部長の栗山さんでした。ミーティングでも当然事業部のことを話してくれるので、スタートの時点からその目線で考えることができました。最初のマインドセットを正しく築いてもらえたことが、今の成果にもつながっていると思います。

　また、商談についてはメンターの猪ノ上さんと後藤さんから学んだことが大きいです。対極的なお二人ですが、僕にとってとても良いご指導だったと思います。数字に強い猪ノ上さんは、データの分析方法だけじゃなく、自分で考えることを教えてくれました。そこで思考力が培われたと思います。また、細かく丁寧にフォローしてくれる後藤さんから学んだことによって、店舗さんからの信頼を得て、他のお店を紹介してもらえる人間になれたと感じるからです。

　他にも、一緒に切磋琢磨できる新規営業チームの営業メンバー、アシスタントの皆さんのおかげで受賞できたと思っています。感謝しています！

・「Best Rookie賞」受賞の感想を聞かせてください！

　シンプルに嬉しいです。コロナ禍に入社して、出社や交流の制約もあり社内の人と関わる機会があまりなかったのですが、直接会っていなくても自分がやってきたことを知ってもらえるというのが嬉しかったです。

　同時にプレッシャーも感じました……。今は「ルーキー」というフィルターがあるじゃないですか。でも1年後、2年後、もうルーキーではない自分が一休にどんな貢献ができるのかな、どうしたらよりよいサービスにできるんだろうなと。それを考えさせてもらえる機会だったと思います。楽しんでやろう！というのが一番ですが。

・受賞を経て、今後のミッションは何ですか？

　まずは、これまで同様に個人の掲載数です。ここは呼吸するように取れるようになっていきたいです。その上で、全国の新規営業の水準をあげていくことが重要だと思います。全国を巻き込んで視座や成功事例の共有をして、それが結果として出てくるといいと思うので、そこへのアプローチをもっと考えていきたいです。

　例えば、僕はアタックするお店の“確度感”みたいなものがわかるんです。「今このお店は断られる」とか、「ここは半月後だったら話を聞いてもらえそう」という、個々のお店のレイヤーがはっきり見えています。新規のアタックリストの中でも「ここは今月やるところ」を抽出して動くと、それが正しいこともけっこうあって。その色分けがしっかりできていると無駄なアクションをしなくて済むんですよね。

　そういった事例を言語化したいんです。それを新しく入ってきた方や全国のメンバーにも展開できれば、一休として正しいし、やっている人も楽しいですよね。

◆推薦コメント（ほんの一部をご紹介します！）

・入社間もないですが、視座の高さ、積極的な姿勢、上手くいかないことがあれば様々な角度からトライする姿に信頼感がありました。すでに、チームを牽引する存在になる雰囲気があります。
・2021年7月の入社ながら、新規掲載において全国TOPを争えるほど急成長した。下期後半には入社後初のスランプを経験するも、愚直に活動を続け、チーム内にも非常に大きく影響、貢献してくれた。
・入社されてから掲載件数はもちろん、自分ができることを常に模索し成長し続けていたため。
・スーパールーキーの名にふさわしい活躍をしたと思う。今やチームに欠かせない存在です！