2022.06.28（火）

「Yahoo!トラベル」事業部長に聞く、王者を“猛追”するおもしろさ

一休は高級ホテルや旅館、レストランに特化したサービスを展開する会社というイメージをお持ちの方も多いと思いますが、実は昨年から、より幅広い情報を取り扱う「Yahoo!トラベル」も運営しています。従来とはターゲットが大きく異なるサービスの拡大にチャレンジするのは、新卒入社から8年目、29歳の時に事業部長に就任した平さん。“追う立場”ならではの戦略やおもしろさを聞いてみます！

▲平 玄太さん（執行役員　第一宿泊事業本部長）

福島県出身。明治大学経営学部経営学科卒業。2014年に株式会社一休へ新卒入社。2019年に宿泊事業本部　営業企画部長に就任し、2021年より現任のYahoo!トラベル事業責任者を務める。

――「Yahoo!トラベル」を一休が運営しているというのは意外でした。どのような経緯で運営全般を担うことになったのですか？

　2016年に一休がヤフーグループの一員になってから、当初は「Yahoo!トラベル」の営業やシステムの一部を、ヤフーと一休で一緒にやっていたんです。ただ、同じグループの中にOTA（Online Travel Agent）が2つあるのは非効率的なので、だったらマーケティングやプロダクト開発も含めて、共通化できるものは共通化した方がいいのでは、という流れになりました。長い間、宿泊業界に特化して事業を運営してきたノウハウを活かせるということで、一休で運営した方がYahoo!トラベルの業績も伸びるのではないか――というのが統合した経緯です。

――Yahoo!トラベルの目指すゴールを教えてください

　日本で一番使われるNo.1の宿泊予約サイトになることが、大きなゴールです。誰にとっても使いやすくて、多くの人に使っていただけるサービスを目指しています。一休.comは尖った方々に愛されるサービスで、Yahoo!トラベルは多くの方々から愛される、ということが大事なんじゃないかなと考えています。

――多くの競合サービスがある中で、No.1を目指すのですね！そのために向き合っている課題は何ですか？

　お客さんがどれだけサイトに愛着を持ってくれているかという指標がリピート率だと思うのですが、そこが今の課題です。昨年のサイトリニューアルを経て、Yahoo!トラベルは使いやすくなっているし、お得に予約できるようにもなっているんですけど、他社サイトとはまだ大きな差があります。彼らは20年くらいやってきているので強い顧客が付いていて、お客さんはきっと“飲みなれた薬”のような感覚で使い続けているので、他のサイトにスイッチするのは難しいんじゃないかなと思っています。僕たちはそういった累積の顧客体験みたいなものの入口にいるので、これからどんどん作っていくしかない。たとえば、初めてYahoo!トラベルでお得に予約した方が、次の旅行の時に宿を探していたらまたYahoo!トラベルがお得で2回目の予約をして……そういうことを繰り返していくと、「そういえばYahoo!トラベルって使いやすいし、いつもお得に予約できるよね」となって、愛着を持って一番に選んでもらえるようになっていくのかなと思います。

――そうやってリピート率を上げていくわけですね。具体的にはどのような戦略を考えていますか？

　僕たちは、王者である他社サービスを追う立場ですが、その分身軽な戦い方ができます。大きなサービスにはできないところを攻めていくような戦略を立てられるんです。たとえば、昨年Yahoo!トラベルでは、今までYahoo!トラベルを一度も使ったことがない人でも、簡単に、しかもお得に予約できる機能をリリースしました。それがすごくヒットしたんですよ。大手の予約サイトは既に多くの既存顧客を抱えているので、既存顧客がメインの施策が多くなると思います。一方で僕たちは、まだまだ顧客が少ないので、初めての人でもとにかくお得に一度予約してみてくださいと。結果、いわゆる“飲みなれた薬”がない新規ユーザーが増えてきています。こういった、他社サービスがなかなかできないけれどお客さんは喜ぶ、という戦略でリピート率を上げていきたいですね。

――営業として、“追う楽しさ”みたいなものを感じられそうですね

　そうですね。追うというか、猛追ですよね。Yahoo!トラベルはまだ事業基盤が小さいですが、5年後には宿泊予約サイトのNo.1になっていたいので、スピードを上げて猛追しなきゃいけないんです。今はまだ、宿泊施設に営業に行って見向きもされないこともあるかもしれません。ただ僕たちはどこよりもいいサービスを運営しているし、これからもさまざまな変化を起こしていくので、事業としてもきっと伸びていきます。その中で地道に営業活動を続けていくことで施設との関係性も変わってくるはずなので、その大きな変化やプロセスを味わえるというのが、猛追する立場のおもしろさかなと思います。厳しさでもあるかもしれませんけどね。

――猛追ですか……。新卒入社からわずか8年で役員に駆け上がった平さんらしい戦略ですね。では最後に、20代のキャリア選択についてアドバイスをください！

　「本能に耳を傾けること」ですね。僕自身、20代半ばでキャリアに迷ったことがありました。もっと成長するためには環境を変えなきゃいけないと思い込んでいて、内定をもらった会社に転職しようとしたんです。でも、一休を辞めると決断したときに初めて冷静になって、自分の本能に耳を傾けました。頭で考えた合理的な選択は転職することだったのですが、本能が何て言っていたかというと、ヤフーにグループインしたばかりの一休で、新たな課題に挑戦したいということでした。なので最後は本能で一休に残ることを決めました。もしあの時に本能でも転職したいと思っていたら、きっとそうしていたし、結果としてそれで良かったと思います。

　頭による合理的な意志と本能とのギャップが大きいほど、悩むんじゃないかなと思います。そんなときは、本能に正直になってみるといいかもしれませんね。

平さん、ありがとうございました！
王者を猛追する立場だからこそのチャレンジの幅やスピード感、とてもおもしろそうですね。これからの快進撃に期待がふくらみます！平さんには、事業のお話だけじゃなく、キャリアに悩んだ20代のころのお話もたっぷり聞かせてもらいました。興味のある方はぜひご連絡ください。カジュアル面談も大歓迎です！