「つくる側」から「届ける側」へ。和食の料理人が営業未経験から挑む、一休.comレストラン既存営業のリアルと成果の積み上げ方

一休で働くメンバーのキャリアや仕事観に迫るインタビューシリーズ。
第21弾は、和食の料理人として寿司や蕎麦、天ぷらの現場で腕を磨いたのち、営業未経験から契約社員として一休に入社した塚田さん。第19弾に登場したリーダーの髙橋さんのチームで、第20弾の湯浅さんとともにレストラン事業本部の既存営業を担うメンバーです。インサイドセールスを経て、現在はフィールドセールスとして活躍しています。
料理人から営業へ転身した理由、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの1日、そしてレストランの売上を伸ばす提案の中身について語ってもらいました。

プロフィール

レストラン事業本部 営業部 エリアセールスチーム
塚田 翔人（つかだ かずと）

調理師専門学校を卒業後、ホテル内の日本料理店、寿司店、蕎麦店の3社で約6年間、和食の料理人として経験を積む。寿司店では板前としてお客様に寿司を提供し、系列の居酒屋では店長として仕入れや人材育成、メニュー開発も担う。2024年6月に株式会社一休へ契約社員として入社。インサイドセールスとして約1年間、少人数のチームで1万店舗以上の既存営業を担ったのち、フィールドセールスへ。現在は300〜400店舗規模を担当し、データに基づく販売促進の提案で、月あたりの獲得実績でチームのトップを走り続けている。

「一生ものの技術を身につける」──カウンター越しに魅せられた料理人の道

──まずは、一休へ入社されるまでのキャリアについて教えてください。
塚田さん： 調理師専門学校を卒業後、約6年間にわたり和食の料理人として腕を磨いてきました。ホテル内の日本料理店をはじめ、本格的な寿司店、蕎麦店、天ぷら店など計3社を経験し、現場での調理から店舗マネジメントまで幅広く携わってきました。

──料理人を志したきっかけは何だったのでしょうか。
塚田さん： 高校1年生の時、高級和食店のカウンター越しに包丁を振るう板前さんの立ち振る舞いを見て、「かっこいい」と強い憧れを抱いたのが原点です。もともと料理が好きだったこともあり、「日本で食を極めるなら和食の道だ」と決意しました。

──3社それぞれで、具体的にどのような業務を経験されたのですか？
塚田さん： 1社目の日本料理店では「追い回し」と呼ばれる下ごしらえや仕込み、調理補助を徹底的に叩き込まれ、食材の知識と基礎を固めました。その後、「お客様の目の前で料理を振る舞いたい」という思いから寿司店へ転職し、板前としてカウンターに立ちました。後半は系列の居酒屋業態で店長も兼務し、仕入れやシフト管理、メニュー開発、人材育成など店舗経営の領域も経験させていただきました。
3社目では蕎麦打ちの技術を学びながら、銀座の天ぷら店でも職人として揚げ場を担当しました。和食のあらゆる領域で技術と知識を身につけることに邁進した6年間でしたね。

「創り手」から「届ける側」へ。キャリアシフトの決断

──料理人として実績を積み重ねていた中で、営業職への転身を決意された理由は何ですか？
塚田さん： 結婚を機に、働き方や生活リズムを見直そうと考えたことが大きな転機です。職人時代は深夜の仕入れから営業後の片付けまで多忙を極める毎日で、3〜4日ほど自宅を空けることも珍しくありませんでした。
家庭を大切にできる環境へシフトしつつも、「大好きな外食産業には関わり続けたい」という強い想いがありました。それならば、料理を「つくる側」から、店舗の魅力を発信してユーザーへ「届ける側」として飲食店を支える存在になろうと方向転換を決意しました。

──未経験からの営業職への挑戦でしたが、選考の中でどのような点が評価されたと感じていますか？
塚田さん： 面接というよりも、食に対する熱量や現場のリアリティを深く汲み取っていただいたと感じています。職人時代の苦労やこだわり、外食産業への想いをストレートにお話しする中で、飲食店に寄り添えるポテンシャルを感じ取っていただけたのかもしれません。

大きな組織でありながら「自ら提案し、仕組みを変えられる」環境

──入社されてからのキャリアと、実際に働いて感じたギャップについて教えてください。
塚田さん： 入社以来、一貫して既存店舗様の伴走支援を行う営業職を担当しています。最初の1年はインサイドセールスを務め、現在はフィールドセールスとして現場での商談を行っています。
入社前のイメージと大きく異なったのは「個人の裁量の大きさ」です。一休ほどの規模感を持つ企業であっても、現場からの提案や改善案がスピーディーに採用され、チーム全体の運用ルールへ反映される文化があります。
一方で、ITツールを活用した情報共有のスピード感や多角的な情報インプットには最初戸惑いました。自分に必要な情報共有チャネルを整理し、優先順位をつけてキャッチアップする習慣をつけることで克服していきました。

──ご自身の提案が、組織の仕組みとして定着した具体例はありますか？
塚田さん： 未着手だった管理業務や、空席情報の更新が滞っている店舗様へのアプローチフローについて、Google Apps Script（GAS）を活用した自動通知の仕組みと管理用フォーマットを構築してリーダーへ提案しました。現在はその運用を任されており、数値目標を追うだけでなく、組織の守りや土台を整える部分でも貢献できています。

少人数で1万店舗以上をフォロー。インサイドセールスで培った「伝え方」とデータ分析

──インサイドセールス時代は、どのような役割と規模感で業務を行っていたのですか？
塚田さん： 少数の非常にコンパクトなチームで、約1万店舗以上に及ぶ掲載店舗様のアカウントフォローを担当していました。オンライン商談や架電を通じて、プランの提案から他媒体との掲載情報の差分解消まで、攻めと守りの両面を担っていました。
1日40〜50件ほどの架電を行い、忙しい現場のスタッフ様に対して「いかに短時間で要点を伝えられるか」を試行錯誤していました。

──多忙な店舗様とのコミュニケーションで、特に意識していた工夫はありますか？
塚田さん： 営業的な売り込みではなく、「店舗様の機会損失を未然に防ぐサポート」という姿勢で接することです。単に「プランを設定してください」と伝えるのではなく、「週末の予約枠が閉まったままになっていますが、設定漏れではありませんか？」とお声がけする。リマインドや確認のスタンスでお話しすることで、忙しい合間でも「助かるよ、出しておいて」と快諾していただけるケースが増えました。
また、アタックリストの作成や集計でピボットテーブルなどのデータ分析手法を習得できたことも大きな収穫です。膨大なデータをもとに課題を可視化するスキルは、現在のフィールドセールスでも大きな武器になっています。

「商談」ではなく「会話」をする。フィールドセールスでの信頼構築術

──現在のフィールドセールスにおける、具体的な役割と行動量を教えてください。
塚田さん： 主に「一休.comレストラン」経由の送客最大化を目指し、1日あたり4〜5件のオンライン・対面商談を行っています。担当店舗数は約300〜400店舗に及び、前年実績を割り込んでいる店舗様の課題抽出や、好調な店舗様に対する更なる拡大施策をご提案しています。

──多様なクライアントと対峙する中で、商談時に大切にしていることは何ですか？
塚田さん： かしこまった「商談」にするのではなく、まずは一人の人として打ち解けるための「会話」を意識しています。冒頭の10〜20分はあえて雑談の時間を設け、お相手の人柄や大切にしている価値観を察するよう心がけています。
オーナーシェフの方であれば「最近の仕入れ状況や食材の傾向」といった現場感のある会話から入れますし、逆にロジカルな議論を好むホテルや大手法人の担当者様には、最初からデータに基づいたビジネスの話を展開します。お相手の立ち位置に応じたアプローチの打ち分けが重要ですね。

──飲食業界未経験のメンバーが信頼を得るための工夫があれば教えてください。
塚田さん： 「そのお店のことを知りたい」という誠実な関心を持つことです。サイト上に掲載されている店内写真や料理、ホームページのこだわりに触れ、「このお料理のポイントは何ですか？」と質問してみてください。自店に興味を持って調べてきてくれた姿勢は、必ず相手に伝わり信頼に繋がります。

売上が立たない構造を解剖する。既存営業の提案プロセス

──具体的には、どのようなプロモーションや改善策をご提案しているのでしょうか？
塚田さん： 店舗様の課題である「売上不足」の要因をロジカルに分解することから始まります。

1. アクセス数（露出）が不足している場合
   ユーザーの目を引くプロモーション施策や全社キャンペーンへの参画をご提案し、まずは認知とアクセス数を集めます。

2. アクセスはあるが転換率（予約）が低い場合
   ユーザーにとって「そのお店を選ぶ明確な理由」が不足しています。エリアで人気のプランの拡充や、＋αのメリットの調整など、差別化を図るための施策をご提示します。

要因をデータで特定したうえで、店舗様と一緒に最適な解を作っていくプロセスを大切にしています。

成果を出し続けるコツは「コミュニケーションの絶対量を増やすこと」

──塚田さんは月間の実績でチームトップを走り続けていらっしゃいますね。成果を支える一番の要因は何だと思いますか？
塚田さん： 「対話の回数（頻度）」を圧倒的に増やすことです。些細なフォローでも構いません。接触頻度を高め、常に伴走している姿勢を示すことが、一見遠回りに見えても、最も確実な近道だと実感しています。

外食産業のファンを増やし、一休の魅力を広げていきたい

──今後の一休での目標と、その先に描くキャリアについて教えてください。
塚田さん： 一休にいる間は、「一休.comレストラン」のファンを一人でも多く増やしていくことです。素晴らしい店舗様とユーザーが出会うきっかけをつくり、「一休で予約して本当に良かった」と感じていただける体験を増やしていきたいですね。
将来的には、現場で培った営業力をベースにしつつ、事業を広げる企画やマーケティングの領域にも挑戦してみたいと考えています。

──最後に、これから一休.comレストランの既存営業へ挑戦したい方へメッセージをお願いします！
塚田さん： 食に対する興味関心がある方はもちろん、データをもとに数字を追いかけ、成果を可視化することに面白みを感じられる方には最高の環境です。自身の提案が店舗様の売上向上に直結し、ダイレクトに感謝されるやりがいは格別です。情熱と数字意識を持って挑戦したい方からのご応募を楽しみにしています！

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