市場の変化を楽しみ、自ら未来を切り拓く。ふるさと納税事業部 部長 が語る一休での挑戦

一休の「いま」と「これから」を支える社員の想いに迫るインタビュー企画。第18弾となる今回は、宿泊事業本部でのリーダー経験を経て、現在は「一休.comふるさと納税」の事業を牽引する津久井 明さんにインタビューを行いました。
新卒からのキャリアの歩みや入社経緯をはじめ、急速な成長を遂げるふるさと納税事業の現状についてお聞きしました。また、今回ふるさと納税事業で新たに営業職の募集を開始した背景や、これから共に挑戦する仲間に求める人物像についてもじっくり語っていただきました。

【サービス概要】

一休では、「一休.com」および「Yahoo!トラベル」上で、宿泊施設の割引クーポンを返礼品として選べる宿泊特化型のふるさと納税サービス「一休.comふるさと納税」「Yahoo!トラベルふるさと納税」を運営しております。全国の自治体（都道府県・市区町村）や宿泊施設、地域の観光関連団体などをクライアントとして、地域活性化と質の高い宿泊体験を繋ぐ営業活動を行っています。

※Yahoo!トラベルは、LINEヤフー株式会社のサービスです。運営・開発については、LINEヤフー株式会社から一休に委託されています。

【プロフィール】

宿泊事業本部 ふるさと納税部 部長

新卒で株式会社リクルートに入社。HR領域で市場開発として新規領域のグロースを経験。2009年7月より中国ベンチャー企業にてグローバルな貿易業務に従事。2015年9月に株式会社一休へ入社。宿泊事業本部にてカジュアル旅館チームや西日本エリアの営業、チームリーダー等を歴任。2024年4月より現職。

「成長できる環境」と「新しい挑戦」を軸に歩んできたキャリア

インタビュアー： 本日はよろしくお願いします！津久井さんのこれまでの歩みと、一休への入社経緯から伺えますか？

津久井さん： よろしくお願いします。新卒ではリクルートのHR領域に入社し、市場開発部という部署に配属されました。当時はまだ自社商品が行き届いていなかった未開拓エリアなどを中心に、ひたすら新規営業で市場を開拓する日々でしたね。約4年間、営業や小さなユニットチームのマネジメントを経験させてもらいました。

インタビュアー： まさにゼロからの新規開拓を徹底的に経験されたのですね。その後は少し珍しいキャリアを選ばれたとお聞きしました。

津久井さん： そうなんです。その後、中国ベンチャー企業の貿易関連の会社へ転職しました。当時、中国が「世界の工場」として急速に発展していた時期で、その勢いのある市場に携わることが面白そうだと思ったのがきっかけです。上海、香港、マレーシアなどを舞台に、仕入れや販売の手続き、為替の考慮も含めた貿易実務全般を約6年間経験しました。

インタビュアー： 新卒期のリクルート、そしてグローバルな貿易業務と、一見すると異なる分野ですが、キャリア選択の軸にはどんな想いがあったのでしょうか。

津久井さん： 一貫していたのは「自分自身が成長できるか」と「市場やビジネスとしての面白さがあるか」ですね。一休への転職を決めた2015年当時も、「新しいサービスの立ち上げに一から携わってみたい」という強い想いがありました。ちょうどそのタイミングで一休がカジュアル旅館領域の立ち上げを行うと知り、選考を経て入社を決めました。

立ち上げから組織の拡大へ。一休での歩みとふるさと納税事業への挑戦

インタビュアー： 入社後は宿泊事業本部でカジュアル旅館領域の立ち上げにかかわったと伺っていますが、入社後はどのような経験をされましたか？

津久井さん： はい、入社当時はわずか4名のチームでした。ハードな時期もありましたが、非常に濃密で充実した時間でしたね。その後2年ほど担当したのち、組織再編に伴いYahoo!トラベル関連の既存営業や、西日本エリアの大型施設を担当するリーダーなどを務めさせていただきました。

インタビュアー： そしてその後、公募を通じて「ふるさと納税事業部」へ手を挙げられたのですね。どのような思いがあったのでしょうか？

津久井さん： 純粋に「面白そうだし、これから絶対に伸びる領域だ」と感じたからです。新しい価値を市場に届けて事業をグロースさせていくプロセスが好きなんですよね。着任した当時は私を含めてまだ3名ほどの少人数体制で、役割を細かく分けるというよりは、届いたタスクに全員でスピード感を持って対応している状態でした。

インタビュアー： そこからサービスの機能拡張や市場拡大を一気に推進されていったわけですね。

津久井さん： はい。「一休.comふるさと納税」のサービスに続き、「Yahoo!トラベル」での展開も決定し、対象となる掲載施設数を数百から一万規模へと急拡大させていきました。
営業活動自体はこれまでの経験が活かせましたが、グループ会社やパートナーとの連携、法務・財務観点の整理、開発側との調整など、ビジネスの「立て付け（構造）」を一から構築していく動きは初めての経験でした。非常に学びが多く、大変でありながらも面白いプロセスでしたね。

ユーザー目線を追求し、事業成長を加速させる

インタビュアー： 事業が大きく飛躍したきっかけや施策はありますか？

津久井さん： サービス立ち上げ期の施設拡大はもちろんですが、常に新しい施策を進めしっかりと成果につなげられたことが大きな転機となりました。また、数値面の施策だけでなく、「ユーザーにとって本当に使いやすいサービスになっているか」という視点を泥臭く磨き込んできたことも大きいと思っています。

インタビュアー： 例えばどのような改善を行ってきたのでしょうか？

津久井さん： たとえば、ふるさと納税の寄付後に、旅行予約をあとからできるようにしたり、当日の12時まで寄附可能にしたり、有効期限を最長10年まで延ばしたりと、細かな使い勝手の向上を積み重ねてきました。
制度改正などの外部環境の変化も激しい業界ですが、半年に1回は何かしらの大きな施策を打ち出しながら、変化に迅速に対応してきたことが今の成長を支えていると感じます。

インタビュアー： 実は私も、以前は「大きな金額を寄付して、期限内に予算分の商品を購入すること」に少しハードルを感じていたんです。でも一休の「あとから予約に適用できる」仕組みを知って、初めてふるさと納税を利用しました！

津久井さん： そう言っていただけると嬉しいですね！一度体験していただくと、その利便性を実感していただけるサービスだと確信しています。

少数精鋭の組織と、目指す未来

インタビュアー： 現在のふるさと納税事業部の組織体制について教えてください。

津久井さん： 大きく「営業チーム（6名）」と「運用チーム（3名）」の2つに分かれています。以前に比べて役割分担が明確になり、効率的な運用ができるようになってきました。各チームリーダーに裁量をお渡しし、エンジニア、デザイナー、法務・財務などの関係各所とコミュニケーションを取ってもらいながら戦略を進めています。

インタビュアー： 今後の事業部としての目標やビジョンはどのように描いていますか？

津久井さん： まずは年間取扱高の規模拡大を目指していきたいと考えています。それだけ多くのお客様に喜んでいただけているという証でもありますから。
制度やルールの変化が激しい市場だからこそ、その変化にどれだけ素早く対応できるかが鍵となります。ユーザー目線で本当に価値のあるサービスを愚直に追求していきたいですね。今も新しい施策の導入など、ユーザーの利便性と事業成長を両立させる施策をスピーディーに進めています。

変化を楽しみ、自ら思考して「やりきれる」仲間とともに

インタビュアー： 今回、営業ポジション（契約社員）の採用を強化されていますが、普段はどのような営業スタイルで動いているのでしょうか？

津久井さん： 基本的には全国の自治体や観光連盟、宿泊施設などのステークホルダーを相手にする外勤営業スタイルです。週に1〜2泊程度の出張が発生し、現地では車を運転して移動しながら対面での提案や交渉を行うこともあります。
自治体ごとの課題に応じた新規参画の提案だけでなく、制度変更に伴う交渉や、地域全体を巻き込んだプロモーションの啓蒙活動など、担うミッションは多岐にわたります。市場や事業戦略の変化に応じて目指すべき指標（KGI・KPI）もダイナミックに変化していきますね。

インタビュアー： 非常にスピード感があり、個人の柔軟性が求められる環境ですね。どのような方と一緒に働きたいとお考えですか？

津久井さん： 一番大切なのは「変化を柔軟に受け入れ、楽しめること」です。状況が変わった際に「これは自分の業務範囲外だからやらない」と決めつけるのではなく、「事業やユーザーのために何ができるか」を咀嚼し、自ら思考して行動に移せる方が活躍できる環境です。

インタビュアー： 一休の契約社員としてのキャリアで得られるスキルや市場価値について、津久井さんはどう捉えていらっしゃいますか？

津久井さん： 与えられたオペレーションをこなすだけではどの会社でも成長は限定的になってしまいます。ですが、一休のふるさと納税事業部は少数精鋭だからこそ、自ら手を挙げれば大きな挑戦や領域を超えた業務にどんどん携わることができます。
実際に、過去にも契約社員からスタートして、自ら課題を見つけてデータ分析のダッシュボードを構築したり、開発や法務・財務と折衝しながら新しい企画のディレクションを担ったりして、正社員へステップアップし大きく市場価値を高めたメンバーが2名もいます。

入社後はまず2日間の集中座学研修でサービスや業務の基礎をインプットし、3日目以降はOJT形式で先輩の商談同席や実践的なキャッチアップを行っていきます。未経験からでも一歩ずつ実戦力を身につけられる環境を整えています。
大手でありながら、ベンチャーのような手触り感とスピード感を持って事業を動かせる。この環境をチャンスと捉え、自発的に行動して「やりきれる」方にとっては、間違いなく成長できる面白いフィールドだと思います。

インタビュアー： 決められた枠にとらわれず、自分の意思で事業を動かしていきたい人には最高の環境ですね。津久井さん、本日は貴重なお話をありがとうございました！

株式会社一休では、共に事業を創る仲間を募集しています！

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