「ユーザーファースト」を貫く熱量と徹底した行動力。東海支社長を経て東京新規チームを率いるリーダーが語る、一休.comレストラン営業のリアル

一休で働くメンバーのキャリアや仕事観に迫るインタビューシリーズ。

第16弾は、人材業界から転職し、入社1年で東海支社長へと抜擢された後、現在は東京本社のレストラン新規営業チーム（18名体制）を率いるリーダーの中村さん。

テクノロジーを活用して外食業界を変革する面白さ、完全成果報酬型だからこそ追求できる「ユーザーファースト」の思想、そして未経験から営業のプロとして飛躍できるチーム環境と求める人物像について熱く語ってもらいました。

プロフィール

レストラン事業本部 新規営業チーム リーダー

中村 愛加（なかむら あいか）

2017年4月に新卒で就職活動や転職活動を支援する企業に入社。人材紹介事業部にて5年間、企業向けの法人営業（RA）と求職者向けのキャリアアドバイザー（CA）の両方を経験。2022年3月に株式会社一休へ入社。東海支社にて既存フォロー営業を担当後、入社1年で東海支社長に就任。150のレストランの既存フォロー、プレミアムレストランの新規獲得、マネジメントを並行して推進し、支社の売上記録を大幅更新。2025年1月より東京本社のレストラン新規営業チームのリーダーに就任。現在は18名のメンバーを率い、東京都内を中心に北海道〜関東近郊のレストランの新規開拓および送客売上最大化を牽引している。

「食×IT」の挑戦と、ユーザーファースト思想への共感。人材業界から一休へ飛び込んだ理由

インタビュアー： 中村さんは一休に入社される前、人材業界で長年活躍されていたそうですね。転職を決意されたきっかけは何だったのですか？

中村さん： 前職では人材紹介会社で5年間、企業側の採用支援を行う法人営業（リクルーティングアドバイザー）と、求職者さんの転職支援を行うキャリアアドバイザーの両方を経験しました。求職者さんのキャリアに向き合う中で、「自分自身も転職を通じてキャリアの幅を広げ、新しいチャレンジをしてみたい」と思ったのがきっかけです。

インタビュアー： さまざまな業界・職種がある中で、なぜ一休を選ばれたのでしょうか？

中村さん： 理由は大きく2つあります。1つ目は、「食×IT」という領域で外食業界そのものを変革（DX）していくミッションにワクワクしたことです。東海エリアでの取り組みや、飲食業界の課題解決に関する記事を目にして、「この挑戦は社会的な貢献度も高く、絶対に面白い」と直感しました。

2つ目は、面接でお会いした方々全員が自社サービスに誇りを持っていたことです。一休の「ユーザーファースト」という思想は、私が前職で大切にしていた「目の前の人の成功を追うことが、結果として成果に繋がる」という価値観と完全に一致していました。一休のビジネスモデルなら、真に顧客のためになる挑戦がそのまま成果になると確信して入社を決めました。

入社1年で東海支社長へ抜擢。圧倒的な泥臭さと熱量で叩き出した成果

インタビュアー： 入社後は東海支社配属となり、なんと1年で支社長になられたそうですね！

中村さん： はい、最初にお話をいただいた時は驚きました（笑）。

東海支社では、入社直後からエリアを代表する高級ホテル内のレストランや名店レストランの既存フォローを担当していました。オーナーシェフの方々から「中村さんのおかげで助かっているよ」と直接頼っていただけるのが嬉しくて、毎日夢中で向き合っていましたね。

インタビュアー： 支社長になられてからの2年間は、どのようなお仕事をされていたのですか？

中村さん： 当時はメンバー数名のスモールチームだったため、既存150のレストランを担当しながら、プレミアムレストランの新規開拓をし、メンバーのマネジメントや採用まで、すべて同時に走らせていました（笑）。

特に新規開拓においては、案件ごとに「今月はこのレストランにご掲載いただくために、どんな仮説で提案しようか」とチームで細かく戦略を練り、全員で泥臭くアプローチを重ねました。その結果、プレミアムレストランの掲載が大きく伸び、東海支社の売上を大幅に伸ばすことができたんです。

東京新規チームのリーダー就任。「最重要ゴール＝送客売上」に挑むチームのミッション

インタビュアー： その東海支社での成果が買われて、東京本社の新規営業チームリーダーへ抜擢されたのですね。

中村さん： 当時の事業部長から「新規営業の好調が支社成長の大きな要因だった。ぜひ売上規模の大きい東京でその経験を活かしてほしい」と打診いただき、異動が決まりました。現在は18名のメンバーを率いて、東京都内を中心に北海道〜関東近郊のレストランの新規開拓を担当しています。東京は市場規模も影響力も格段に大きく、自分の戦略やチームの動きひとつで動く数字のインパクトが違います。入社以来ずっと仕事にのめり込んでいましたが、今が間違いなく人生で一番のめり込んでいますね。

インタビュアー： 現在の新規営業チームが掲げるミッションと目標について教えてください。

中村さん： ミッションは大きく2つあります。

1. ユーザーに対して：一休でいつでも上質なレストラン予約ができる状態を作ること

2. レストランに対して：集客・顧客管理・コストなどの課題を一休のサービスやシステム（自社予約一元管理システム「RESZAIKO」など）で解決すること

一休は、予約が発生した分だけ手数料をいただく「完全成果報酬型」のモデルを採用しています。そのため、私たちのチームの最重要ゴール（KGI）は単なる「掲載レストラン数」ではなく、「掲載されたレストランでどれだけ予約が入り、売上（送客実績）を作れたか」に設定されています。掲載して満足するのではなく、「レストラン・ユーザー・一休」の三者がハッピーになる成果を出し続けることが私たちのゴールです。

高いアポ獲得率を支える「仮説思考」。未経験でも成果を出せる営業の仕組み

インタビュアー： 新規営業と聞くと「アプローチが難しいのでは？」と感じる方も多いと思います。実際の営業活動はどのように進めているのですか？

中村さん： チームでは「会社として注力すべき個人担当リスト」と「個人の強みを活かせるフリーリスト」の2種類を使い分け、1日あたり2件の商談（提案）を目標とし、それ以外の時間で翌日以降の商談のアポイントを取るお電話（20〜30件）を行っています。

実は一休の新規営業は、アポ獲得率が平均10%、高いメンバーだと30〜40%に達するんです。

インタビュアー： アポ獲得率30〜40%は驚異的ですね！なぜそこまで高い実績を出せるのでしょうか？

中村さん： 一律の決められたトークで電話をかけるのではなく、「1レストランごとに仮説を立ててアプローチする」ことを徹底しているからです。

「この名店は個室のランチ枠が空いているのでは？」「ネット予約を導入していないけれど、管理コストに課題があるのでは？」と事前に分析し、「貴店のその課題、一休ならこう解決できます」とピンポイントで提案します。

商談で一度お断りされた場合も、「なぜ断られたのか」のボトルネックをレストラン様と共有し、周辺の競合データや根拠を揃えて再提案を行います。この徹底した仮説思考と準備で改善を繰り返し、精度を上げられる人が、高い成約率に繋がっています。

一休だからこそ実現できる、圧倒的な経験量と成長スピード

インタビュアー： 先ほど「改善を繰り返せる人が活躍できる」というお話がありましたが、具体的に一休の新規営業では、どれくらいの「挑戦と改善の機会」があるのでしょうか？ 

中村さん：　打席（商談）の数が非常に多いです。具体的には、月に30～50件のレストランに対して直接ご提案を行います。

経営者やシェフに対し、月に何十回も提案をぶつけることができる。この「圧倒的な経験量」こそが、メンバーの成長スピードが桁違いに早い理由です。

インタビュアー： 月に30〜40件も！ それだけ場数があると、得られる気づきも多そうですね。 

中村さん：その通りです。提案をする場数が多いからこそ、1件ごとに「今回はヒアリングの深掘りが甘かった」「シェフのこだわりに寄り添うコミュニケーションが足りなかった」「データを用いた提案が刺さらなかった」と、自分の現在地がすぐに分かります。

気が付いた課題に対して「明日の商談ではこうアプローチしてみよう」と、短期間のうちに何度も『挑戦・振り返り・改善』のサイクルを回すことが出来る環境であることが、未経験でも成長を加速させる最大の要因ですね。

インタビュアー：小さなPDCAを繰り返すことが成長にとって重要な要素なのですね。改善を回した結果、実際に成果には結びついているのでしょうか？

中村さん：一休のサービスは様々な角度から課題解決をすることが出来るので、そのレストランが困っていることを正しく見極めて引き出し、解決方法をご提案が出来れば成果を重ねることが出来る環境です。

インタビュアー： 成功体験を積み重ねることは、今後の大きな自信につながりますよね。 

中村さん：本当にそうですね。「たまたま売れた」ではなく、毎月コンスタントに成功体験を積み重ねられる環境なので、「自分のどんな強み（仮説立て、ヒアリング力、提案力など）が良い結果に繋がったのか」を客観的に認識して、さらに伸ばしていくことができます。

異職種出身者が多数活躍！「自責で改善できる強さ」が爆発的成長を生む

インタビュアー： チームの雰囲気や、働いているメンバーのバックグラウンドについて教えてください。

中村さん： 新規営業チームと聞くと「殺伐としている」イメージを持つ方もいるかもしれませんが、一休は真逆です！5人前後の小チーム制で座席も近く、商談から帰ってきたら「今日こういう展開だったんだけど、どう思う？」と日々意見交換が飛び交う、すごく温かくオープンなカルチャーです。

メンバーの経歴も本当に多種多様で、元看護師、元Uber Eats配達員、元整体師、ホテルやアパレルの接客販売出身者、さらには元お笑い芸人まで。営業未経験からスタートしたメンバーが多数活躍しています。

インタビュアー： 未経験から成果を出せる人と、そうでない人の違いはどこにありますか？

中村さん： 差が生まれる唯一のポイントは、「うまくいかない時に、自責で考えて行動を変えられるか」です。

成果が出る人は、契約が増えていかないときに「提案の『量』が足りないのか『質』が低いのか」「仮説の立て方が間違っていたか」と即座に自分の課題を見つけ、翌日から行動パターンを変えられます。

逆に「頭では分かっていても動けない」状態になると苦戦してしまいます。だからこそ、週1回の1on1や日々の会話を通じて、「あと何をすれば達成できるか」を一緒に逆算して整理するフォロー体制を整えています。

自分の限界を決めず、熱いチームで「最高のサービス」をつくりたい

インタビュアー： 最後に、これから一休のレストラン新規営業に挑戦したいと考えている方へメッセージをお願いします！

中村さん： 一休の新規営業は、単に商品を売る営業ではありません。妥協のない提案力を磨き、日本最高峰のシェフやオーナー様と対等に渡り合いながら、業界のIT化・効率化を推し進める手応えが得られる仕事です。

入社時点での経験やスキルは一切問いません。必要なのは「現状から逃げずにやり遂げる覚悟」と「自ら行動を変えて成長したいという情熱」だけです。

「圧倒的に成長して市場価値を上げたい」

「自分の力でレストランやユーザーを喜ばせたい」

「熱い仲間と一緒に高い目標に挑みたい」

そう思う方は、ぜひ恐れずに飛び込んできてください。お互いを高め合うライバルであり、温かく背中を押し合う最高の仲間があなたを待っています！

株式会社一休では、共に事業を創る仲間を募集しています！

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